Ведение переговоров за границей требует хорошего знания культурных особенностей и делового этикета страны, в которой вы находитесь. Вот несколько ключевых аспектов, которые стоит учитывать:
- Знакомство: В разных странах существуют разные традиции приветствий. Например, в Японии важен протянутый кулак, в то время как в некоторых европейских странах предпочтение отдается рукопожатию. Убедитесь, что вы знаете, как правильно приветствовать ваших коллег.
- Внешний вид: Одежда должна соответствовать местным стандартам. В большинстве стран Западной Европы и Северной Америки бизнес-одежда должна быть строгой и консервативной, в то время как в некоторых странах Латинской Америки может быть допустимо более яркое и неформальное одеяние.
- Время: Пунктуальность — это неотъемлемая часть деловых переговоров. В странах Северной Европы опоздание может быть воспринято как неуважение, в то время как в некоторых странах Латинской Америки к этому могут относиться более свободно.
- Коммуникация: Изучите особенности делового общения. Например, в некоторых культурах важно использовать прямую и открыту форму общения (как в США), в то время как в других странах, таких как Япония, может быть предпочтительнее более завуалированная форма.
- Маленькие разговоры: В некоторых странах, таких как Великобритания, важно начинать встречу с небольшого разговора, обсуждать погодные условия или новости, прежде чем переходить к делу. Это помогает установить доверие и создать комфортную атмосферу.
- Письменные материалы: Обязательно подготовьте все необходимые документы на языке вашей аудитории, если это возможно. Это показывает вашу готовность и уважение к партнёрам.
- Заключение сделок: Ознакомьтесь с тем, как в разных странах принято обсуждать условия сделок и достигать соглашений. В некоторых культурах решение может занимать больше времени из-за необходимости согласования со старшими или коллегами.
Соблюдение этих рекомендаций поможет вам чувствовать себя уверенно и создать положительное впечатление на деловых переговорах за границей.
Содержание
Переговоры в Германии, Британии и Китае: как не ударить в грязь лицом
Часто культурные и национальные различия создают сложности в ходе переговоров с зарубежными партнерами. Поэтому крайне важно перед поездкой изучить образ жизни и традиции страны, уделяя особое внимание бизнес-этикету.
Великобритания
- При знакомстве необходимо обязательно обменяться рукопожатием, после этого можно просто приветствовать и кивать головой.
- Попробуйте в начале переговоров создать дружескую атмосферу. Поговорите о погоде, спорте, подчеркните свою симпатию к стране и её народу. В разговоре следует избегать называть британцев англичанами, а Великобританию — Англией.
- Следуйте установленному регламенту и предварительным договоренностям. Каждая стадия переговорного процесса обговаривается заранее, и отклонение от плана недопустимо.
- Будьте готовы к настойчивости со стороны партнеров. Англичане умело отстаивают свои интересы.
- Не вторгайтесь в личную жизнь и старайтесь не обсуждать частные дела, особенно касающиеся членов королевской семьи. За столом не стоит говорить о политике, религии и деньгах.
- Избегайте высказываний, которые могут показать ваше неуважение к закону.
- Во время дебатов лучше не перебивать собеседника и не повышать голос.
- Подарки бизнес-партнерам дарить не рекомендуется — это считается неподобающим.
Германия
- Встречи в деловой сфере, как правило, организуются через секретаря.
- Если деловая встреча проходит в ресторане, счет делят поровну.
- На вопрос «Как дела?» принято отвечать подробно. Немцы не ожидают комплиментов, поскольку «хорошо» для них — это стандарт.
- Характерная черта немецкой культуры — бережливость, и она находит отражение в бизнес-решениях.
- Обращение на «ты» не принято в рамках делового общения.
- Шутки в процессе переговоров не одобряются. Решения, принятые в ходе деловых встреч, не пересматриваются впоследствии.
- Не стоит чрезмерно распространяться о себе — перечисление своих заслуг не произведет должного впечатления и может вызвать недоумение, а также представить вас как нескромного человека.
- Дарение подарков не является традиционным.
- Опоздание воспринимается как признак ненадежности, поэтому лучше перенести встречу, чем прийти позже.
Франция
- При встрече обмениваться рукопожатиями следует коротко и слегка. У старых знакомых может быть принято слегка поцеловать в щеку.
- К фамилии собеседника принято добавлять «мсье» или «мадам». «Мадемуазель» используется крайне редко. Заходя в разговор, просто сказать «Добрый день!» будет невежливо — лучше сказать «Добрый день, мадам/мсье!».
- Французы уделяют большое внимание титулатуре, поэтому стоит украсить свою визитку соответствующими званиями.
Италия
- Итальянцы приветствуют и прощаются словами «Добрый день» или «Добрый вечер». «До свидания» используется редко. Приняты рукопожатия и поцелуи в обе щеки.
- Итальянцы славятся своей вежливостью. Приветствием принято интересоваться самочувствием, причем прежде всего — здоровьем детей.
- Итальянцы менее пунктуальны, чем другие европейцы. В их бизнесе можно ожидать, что сроки могут быть не строго соблюдены.
- Не стоит обижаться на итальянцев, если в неофициальной обстановке они резко критикуют ваши бизнес-идеи. Они считают, что в непринужденной атмосфере могут более свободно обсуждать и даже критиковать партнеров, не опасаясь их обидеть.
Испания
- В Испании приветствие включает рукопожатия и даже объятия.
- Иностранцы должны избегать обсуждений своей личной жизни, а также тем, как гражданская война, коррида и правление Франко.
- Сиеста считается священной для испанцев, во время ее не планируются деловые встречи и разговоры.
Китай
- Презентация визитной карточки требует особого внимания. Визитку передают и принимают обеими руками и кладут на стол во время беседы. Подарки также передаются двумя руками.
- При встрече в Китае обмениваются рукопожатиями, но может быть использован также поклон или кивок. Первым приветствует более старший по возрасту.
- Обращаться принято по фамилии (она ставится первой), добавляя к ней официальную должность или слово «господин».
- Визитка рассматривается как продолжение личности ее обладателя, и если вы небрежно отложите ее в сумку, это может оскорбить китайца.
- Китайские партнёры иногда могут проявлять вежливость, создавать вид безразличия или даже гнева. Старайтесь сохранять спокойствие. Говорят, что многие сделки, выгодные для наших бизнесменов, не заключаются именно из-за незнания китайского этикета и психологии.
- Не стоит дарить китайцам предметы в количестве четырех, а также часы, так как они ассоциируются со смертью. Тем не менее, подарки и сувениры даже в деловых отношениях приветствуются.
Япония
- Ваша фирма должна быть представлена подробно. При взгляде на визитку японец сначала обратит внимание на название компании и должность, затем определит, как вести себя с вами.
- Подарки допустимы, но их следует дарить в конце встречи.
- Японцы не любят откровенно отказывать. Вместо этого они могут ответить уклончиво, например, «Я подумаю». Если согласие достигнуто, ответ будет четким «Да».
- Часто деловые встречи проводятся в ресторанах. Будьте готовы к тому, что вам может понадобиться разуться и есть палочками.
Арабские страны
- На деловом собрании обычно ограничиваются простым рукопожатием, после чего следует множество вопросов о делах и здоровье.
- Арабы ценят умение собеседника красочно и выразительно выражать мысли.
- Подарки в арабских странах вызывают большой интерес и уважение.
- Если вы находитесь в компании арабских партнеров, помните, что первым начинает движение тот, кто справа, при входе, выходе, посадке в лифт и т.п.
- Избегайте разговоров о религии и положении женщин в исламе. Также стоит остерегаться обсуждений арабо-израильских отношений.
- Арабы в общении находятся ближе друг к другу, чем европейцы.
- Не сижите, положив ногу на ногу. Правая рука считается чистой, а левая — грязной. Также нельзя показывать подошвы обуви, так как их считат нечистыми.
