Как организовать работу детского клуба: 5 способов оплаты занятий
Софья Тимофеева — педагог, основатель сети детских центров и бизнес-консультант.
Количество детских клубов с образовательными программами, кружками и студиями постоянно увеличивается. Чаще всего эти клубы создаются женщинами — мамами или педагогами, которые открывают бизнес в той сфере, что им близка. Однако работа с родителями и их детьми сопряжена с определёнными сложностями, и не все такие предприятия выдерживают конкуренцию. Одной из главных трудностей являются болезни детей и финансовые потери, вызванные отменой занятий. В книге, посвященной развитию детских клубов, подробно описаны пути решения этой проблемы.
Отмена занятий из-за болезни является наиболее острым вопросом для детских клубов. Многочисленные директора теряют до 50% своих доходов из-за отсутствия детей на занятиях по тем или иным причинам, связанным с их здоровьем, что иногда приводит к краху клуба.
В чём заключается суть проблемы? Она достаточно проста: дети болеют, и родители хотят перенести занятия, за которые они уже заплатили, на следующий месяц. Однако такое решение негативно сказывается на финансовом положении клуба.
Опыт других организаций
Перед тем как разработать действенные правила для вашего детского центра, имеет смысл исследовать, как аналогичные вопросы решают другие организации, куда дети ходят регулярно.
Рассмотрим фитнес-клуб, куда также приходят дети. С одной стороны, детский клуб и фитнес-клуб во многом схожи, но во втором случае никто не занимается переносами по болезни. Купил абонемент на полгода или год — и на этом все. Если ребёнок болеет или пропускает занятия, это уже не забота клуба. Правила фитнес-клубов разрабатываются для взрослых, которые как раз и составляют основную клиентскую базу, а детские абонементы выступают лишь дополнительным способом заработка.
Существует ещё одно отличие между фитнес-клубом и детским клубом. Когда вы оплачиваете полугодовой абонемент, вы фактически платите за неограниченное число тренировок: можно заниматься по разным направлениям в любое время. Поэтому рассчитать конкретные убытки из-за болезни ребёнка, даже если он пропустил занятия на две недели, просто невозможно. В случае с детским клубом всё гораздо проще: если ребёнок отсутствовал две недели, вы точно знаете, сколько и какие занятия он пропустил, а значит, каковы ваши потери.
Теперь обратим внимание на детские садики. Рассматриваем частный вариант. Здесь также невозможно перенести занятия из-за болезни, и не предусмотрено уменьшение оплаты за месяц. Сад сохраняет место за ребёнком во время его болезни и взимает за это плату. Родители могут возмущаться, но их протесты совершенно неэффективны. Детский сад воспринимается как более серьёзное учреждение, чем детский клуб.
Требовать ли справку от врача?
Возвращаясь к детским клубам, как же они справляются с вопросами, связанными с переносами занятий из-за болезни? С помощью телефонных опросов я смогла проанализировать деятельность более 50 детских клубов в Москве. Это количество позволило определить существующие тренды в решении данной проблемы.
Сначала разделим клубы на те, что требуют представления медицинских справок о болезни, и те, что этого не делают. Какой подход предпочтительнее? На первый взгляд, отсутствие такой необходимости кажется более удобным для клиентов, но давайте разберемся глубже.
Взять справку у врача становится настоящей проблемой для многих родителей. Те, кто обращается в государственные поликлиники, могут часами сидеть в очереди, чтобы получить консультацию. А те, кто посещает частные клиники, тратят деньги на каждое обращение. Если ребёнок не первый в семье и не так уж сильно заболел, мамы часто предпочитают лечить его самостоятельно, не вызывая врача. Такой поход и вовсе становится обременительным. Получается, чтобы компенсировать занятия, родители должны пройти через множество неудобств.
А если клуб не будет требовать медицинскую справку, то как это скажется на ситуации? Родитель сможет просто сказать: «Приболели», и без официального подтверждения клуб окажется в непростой ситуации, упустив свой законный доход.
Тем не менее, на справку от врача можно взглянуть и с другой стороны. Она, с одной стороны, необходима клубу для понимания причин пропуска занятий, а с другой — служит доказательством готовности ребёнка посещать клуб. Например, если у ребёнка была ветрянка, руководство клуба начинает беспокоиться, заразятся ли другие дети. Когда ребёнок выздоравливает и приносит справку, что он здоров, это успокаивает всю ситуацию.
Если родители обязаны предоставлять справки, важно, чтобы администраторы знали грамотно и тактично об этом информировать. Они могут сформулировать просьбу так, чтобы получение справки выглядело как подтверждение ответственного подхода родителей к здоровью своих детей и окружающих их детей в клубе. Вот что могут сказать администраторы клиентам, у которых заболел ребёнок:
- «Пожалуйста, принесите справку, подтверждающую пропуск занятий по причине болезни».
- «Не забудьте, пожалуйста, взять справку о том, что ваш ребёнок здоров и может посетить занятия в клубе. Убедитесь, что в ней указаны даты начала и окончания болезни – так нам будет проще разбираться с датами переноса занятий».
Какой из вариантов просьбы вам показался бы более удачным, если бы вы были на месте клиента детского клуба?
5 способов компенсации пропущенных занятий
Теперь снова обратим внимание на клубы, которые я обзвонила. Эти детские центры работают давно и как-то справляются с переносами по болезни. Каковы их методы?
Клубы устанавливают низкие цены на абонементы и не позволяют переносить занятия из-за болезни. Заходя в разговор о том, что дети часто болеют, мне посоветовали приобретать абонемент на меньшую продолжительность занятий и проходить месяц по частям, чтобы не возникало недовольства из-за потерь. Другими словами, вместо абонемента на восемь занятий, нужно брать на четыре и затем, если ребёнок не заболеет, дополнительно на ещё четыре. Очевидно, стоимость одного занятия по абонементу на четыре раза будет выше, чем по абонементу на восемь. Никаких справок не требуется. Это выгодно для клуба и не создаёт сложностей для клиентов.
Клуб переносит на следующий месяц два занятия, независимо от продолжительности болезни. Таким образом, срок абонемента немного сдвигается. При этом наличие врачебной справки обязательно. Выходят конфликты, так как дети могут болеть в течение нескольких недель, однако такое решение устраивает родителей и дает клубу некоторую защиту от убытков. Конечно, клуб всё равно несёт потери и должен включать в свои расходы вероятность пропусков.
Клуб использует сложную систему заморозки и незаморозки абонементов. Существует три типа абонементов. Первый — без заморозки. Это самый недорогой тариф на восемь занятий подряд; если ребёнок заболел, занятия просто пропадают. Второй — с заморозкой на одну неделю. Такой абонемент стоит дороже, но позволяет пропустить одну неделю по любым причинам и продолжать занятия в той же группе — дополнительная неделя занятий просто добавляется. Третий — с заморозкой на две недели, что стоит еще больше и позволяет компенсировать два пропущенных занятия.
Стоит отметить, что абонемент с заморозкой на одну неделю покупается на четыре недели, а не на пять. Это значит, что при необходимости добавляется одна неделя занятий, если родители не могут привести ребёнка по каким-то причинам. Если ребёнок не пропускал занятия, заморозка не используется. В данном варианте не требуется предоставлять никакие справки. Это удобно для родителей, так как они осознанно выбирают этот вариант и не имеют претензий к клубу.
Исходя из практики, видно, что в условиях выбора родители всё равно предпочитают более дешевый вариант без возможности переносов по болезни.
Клуб предлагает снизить стоимость следующего абонемента на треть от стоимости пропущенных занятий. Администраторы подсчитывают стоимость пропущенных занятий, делят её на три и снимают эту сумму с цены абонемента на следующий месяц. Дети могут болеть как неделю, так и больше, и в этом случае рассчитывается стоимость всех пропущенных уроков. Справка от врача является обязательной.
Клуб также предлагает возместить пропущенные занятия отработкой в других группах или отработкой других занятий. Это один из самых распространённых вариантов. Занятия не переносятся, а просто отрабатываются, что означает, что по окончании текущего абонемента родителям необходимо оплатить полную стоимость следующего. Справка важна.
Имеется множество вариантов для отработки. Некоторые клубы предлагают посещать те же занятия, но в другой группе (если есть свободные места), а другие устанавливают специальные слоты в расписании для отработки: «Приходите в 15:00 в пятницу».
В нашем клубе мы также предлагаем компенсировать пропущенные занятия, но только другими курсами. Это позволяет знакомить детей с различными программами, предоставляемыми в клубе. Случалось, что дети, придя на отработку, заинтересовывались новыми занятиями и просили родителей записать их на дополнительные курсы. Таким образом, отработки дают шанс увеличить количество курсов у одного клиента. Также можно отрабатывать не все пропуски, а лишь за неделю.
Тем не менее, система отработок также сталкивается с проблемами. Если клиент уже посещает почти все курсы, то чем ему отрабатывать? Многие клиенты также не пользуются возможностью отработки, так как спокойно относятся к перерасходу средств на часть абонемента.
В итоге, мы выделили пять основных методов компенсации пропущенных по болезни занятий. Эти методы защищают интересы клуба и отвечают требованиям клиентов. Обычно терпят убытки те клубы, которые переносят все пропущенные занятия и не требуют медицинских справок. Эти учреждения пытаются удержать клиентов, не понимая, что отсутствие чётких правил вредит их бизнесу.
Обратите внимание на предложенные пять вариантов и выберите тот, который наилучшим образом соответствует вашим потребностям. Внедрение новых правил может оказаться сложным на начальном этапе, однако, если ваш клуб предлагает качественные услуги, гости быстро адаптируются к новым условиям. Кроме того, не упустите из виду клубные карты; они помогут вам избавиться от любых трудностей, связанных с доступом!
